El mundo de la vela, sobre todo la vela ligera, es bien sabido que es un deporte minoritario. Ocupa actualmente la posición nº 21 en el ranking de número de licencias deportivas a nivel nacional, a lo que hay que añadir la gran variedad de clases (optimist, 420, 470, ILCA, windsurf, kitesurf, etcétera) Y esto nos hace jugar con desventaja. No obstante, no es imposible y estarás mucho más cerca de conseguirlo si eres capaz de seguir estos 8 consejos:
1. PATROCINAR ES MÁS QUE UN SIMPLE ACTO DE ALTRUISMO POR PARTE DE LA EMPRESA, ES UN ACUERDO WIN-WIN ENTRE PATROCINADOR Y PATROCINADO.
Muchos deportistas, cuando van a buscar un patrocinador, tienen el concepto de que están pidiendo un donativo a la empresa para poder desarrollar su carrera deportiva. Esta concepción del patrocinio tampoco es positiva para el regatista, ya que si no le ofreces nada a la empresa, esta no tendrá ningún motivo para seguir patrocinándote a ti, y no a otro en el futuro.
Por eso, este es el primer gran error. Las empresas que patrocinan buscan un retorno, normalmente a través de un aumento de la notoriedad de su marca sobre los que son o serán sus potenciales clientes. Tienes que tener en la mente que para una empresa, PATROCINIO se aproxima más a PUBLICIDAD, que a caridad (que muchas veces también), así que tendremos que convencer a la empresa de que nosotros somos su mejor opción, no solo entre el resto de deportistas, sino también entre las otras miles de formas de marketing que existen. Si le demostramos a la empresa que somos valiosos para ella, que les llevamos nuevos clientes, te estarás sirviendo en bandeja la renovación del patrocinio e incluso una mejora en las condiciones de este. Recuerda que el patrocinio debe ser un acuerdo WIN-WIN.
2. REFLEXIONA QUÉ Y CUÁNTO PUEDES OFRECER TÚ Y A QUIÉN.
Empezaremos por lo básico. Podemos llevar un logo en nuestra vela de láser, en nuestra tabla de windsurf o en el casco de nuestro nuevo optimist. También lo podemos llevar en todas las equipaciones oficiales, las que llevamos mientras navegamos y la de cuando subimos al podio en una regata. Pero seamos realistas, hacemos un deporte minoritario que no se retransmite en los medios de comunicación convencionales, y que además no se practica en una cancha rodeado de cientos o miles de personas que vitorean tu nombre desde una grada.
Ahora bien, en los últimos tiempos han surgido nuevas herramientas que a los que practicamos este deporte nos ha abierto un abanico de oportunidades. Efectivamente, me estoy refiriendo a las RRSS y, en especial a Instagram. Si de verdad quieres conseguir un patrocinador, más vale que empieces a darle uso a tu cuenta de Instagram y vayas consiguiendo notoriedad. De Instagram hablaremos en el siguiente punto.
3. CREA UNA CUENTA EN INSTAGRAM Y POTENCIA TU MARCA PERSONAL.
Instagram es una gran herramienta para poder acercarte a tus seguidores y público objetivo, y ya te adelanto, debería de coincidir con el de la marca que quieres que te patrocine. Aquí viene una buena noticia, la vela ligera es un deporte espectacular y, además podemos decir que está de moda. Mar, playa, sol, deporte, ecologismo, constituyen la combinación perfecta para llenar de likes tus publicaciones.
Es importante remarcar que debemos publicar contenido de calidad y relevancia. Hacer buenos vídeos y fotos de gran calidad que llamen la atención del resto de usuarios, va a permitir tener una masa interesante de seguidores en poco tiempo.
No entraremos más en profundidad en este tema, ya que si tenéis interés sobre este punto existen multitud de post en internet, que os van a explicar cómo sacarle el máximo partido a Instagram, y a otras redes sociales como Facebook. Simplemente recordad que hoy en día tener una cuenta activa en Instagram es requisito casi imprescindible para ser patrocinado por cualquier empresa. Así que ya sabes, si buscar patrocinador, viste de gala tu optimist, ponte tu mejor traje de agua y empieza a trabajar desde hoy en tus RRSS.
4. DEJA CLARO QUÉ ES LO QUE NECESITAS, CUÁNTO Y PARA QUÉ.
Cuando vas a buscar patrocinador, lo primero que debes de hacer es saber qué quieres. Muchas veces, el deportista piensa en pedir dinero en efectivo, algo que en la mayor parte de los casos suele ser más complicado. Para salir de ese círculo podemos hacer la pregunta “PARA QUÉ” necesitamos el dinero.
Establece un objetivo claro, por ejemplo, clasificarte para el mundial de la clase 420 y quedar en puesto de podio. Ya tenemos un objetivo, que además marca un horizonte temporal del proyecto. Todo proyecto de patrocinio DEBE tener una fecha de inicio y otra de final. Un patrocinio no puede ser por tiempo indefinido, puede durar 6 meses, 2 años o incluso 4 si estás en la carrera olímpica, pero siempre tiene que tener punto final. Otra cosa es que, a final de este, las partes decidáis renovar el patrocinio.
Pues bien, una vez tengamos un objetivo marcado con un horizonte temporal definido, debemos detallar todos los gastos que estimamos que tendremos o deberíamos tener para conseguir con éxito ese objetivo. Para ello haz un detalle de los entrenamientos, las regatas en las que deberías participar y los materiales (velas, poleas, cabuyería, palos…) que vas a necesitar durante el proyecto de patrocinio para cumplir tu objetivo. Una vez lo hayamos detallado, tenemos que cuantificar el coste de todo ello (transporte, coste de los materiales, inscripciones a regatas…).
Nos daremos cuenta de que determinados conceptos suman una cuantía lo suficientemente interesante como para buscar un patrocinador que te provea en especie. Podemos llegar a un acuerdo con una velería para que se nos provea con descuentos en las velas que usaremos durante todas nuestras regatas, con un distribuidor de material o ropa deportiva, o incluso con una naviera o aerolínea para hacer frente a los desplazamientos internacionales. Muchos piensan que aquí la contraprestación no es justa, se suele caer en el error de afirmar que un pago a través de descuento tiene mucho menor coste para el patrocinador y que por tanto se puede exigir más. Esto no debería ser así, hay que pensar siempre en términos de ahorro de nuestro proyecto deportivo, y por tanto, es importante que lo compares con el precio de mercado.
Asegúrate de que no estás siendo demasiado ambicioso con lo que pides con respecto a lo que puedes aportar. Haz siempre una petición honesta y realista, ya que aunque siempre puede “sonar la campana”, lo más probable es que te cierres todas las puertas de un plumazo, y la próxima vez que quieras sentarte hablar, esta vez con los pies en el suelo, ya no te sea posible.
5. HAZ UNA LISTA DE POSIBLES MARCAS PATROCINADORAS.
Una vez sabemos qué queremos, y cuanto podemos ofrecer, es hora de investigar qué marcas encajan mejor con nosotros:
El "cuánto queremos" nos va filtrar a aquellas empresas que no tienen capacidad económica suficiente para aportarnos todo lo que necesitamos. En este caso, siempre es habitual hacer un pool de patrocinadores, que aporten cada uno una parte del total que necesitas.
Cuando esto se hace, es importante ser claro con todos los patrocinadores desde el principio e informar de los otros patrocinadores que participarán en el pool. Algunas marcas no quieren verse relacionadas con otras, o directamente no estarán interesados si ya te patrocina su competencia directa.
El caso contrario nunca es un problema, es decir, que estemos pidiendo una cantidad insignificante con respecto a una marca de gran notoriedad. El NO ya lo tenemos, así que llamar a la puerta y hacernos con el contacto, nos servirá como mínimo para que les sonemos cuando en un futuro tengamos un proyecto más ambicioso que ofrecerles.
Por otro lado, definir el "qué necesitamos" nos permite poder filtrar claramente el tipo de patrocinador al que debemos o al que no debemos dirigirnos. Si llegamos a la conclusión de que el 40% de nuestro gasto irá destinado a la compra de material y ropa deportiva, quizás deberías plantearte buscar como patrocinador una empresa de distribución de material de vela y que la contraprestación que recibas sea en especie, como por ejemplo a través de descuentos.
El "qué ofrecemos" también nos va a ayudar a filtrar las empresas que vamos a apuntar en nuestra lista. Si eres un regatista de la clase Optimist que compite a nivel regional y que ofreces notoriedad e influencia en este ámbito, quizás tiene poco sentido buscar la colaboración de una marca que no trabaja en este territorio, o una marca que se dedica a vender móviles y ordenadores, ya que tendrás poco que ofrecerle. No significa que no puedas conseguirlo, simplemente que es más complicado que si lo intentas con empresas que están identificadas con lo que haces y en el territorio que lo haces.
Hay veces que la opción de que una marca no trabaje en tu territorio, puede convertirse en una oportunidad. En estos casos, puedes ofrecerte como el mecanismo de penetración de la marca en este nuevo territorio. No obstante, tendrás que demostrar que ejerces un nivel de influencia elevado entre los clientes objetivos de esa marca.
El "cuánto ofrecemos" simplemente debe ser un baremo que nos sirva para ser realistas. En el caso del patrocinio deportivo, la cantidad de lo que ofreces se puede comparar al nivel de influencia y repercusión que ejerces sobre las personas que son o puede ser potenciales clientes de la marca que te patrocina. Ofreceremos más, cuanta más influencia y repercusión tengamos sobre aquellos que pueden convertirse en clientes de la marca patrocinadora.
6. INVESTIGA LAS EMPRESAS DE TU LISTA.
Una vez que tiene la lista de posibles empresas te toca investigar. ¿Ha realizado patrocinios deportivos antes?, ¿lo ha hecho en otros deportes, pero no en vela?, ¿a qué tipo de deportistas patrocina?, ¿qué le preocupa a la marca y como puedo llamar su atención?, ¿quién es la persona de contacto idónea que tiene el poder de decisión sobre patrocinios?, ¿Tengo algún contacto que pueda dar una referencia positiva sobre mí a la empresa?
Utiliza las mismas preguntas para todas las empresas, contéstalas y establece un ranking de aquellas con las que crees que tienes mayor probabilidad de tener éxito.
7. ELABORA UN DOSSIER DE PATROCINIO, O VÍDEO, O ALGÚN OTRO MATERIAL ADECUADO PARA CAPTAR LA ATENCIÓN DEL POSIBLE PATROCINADOR.
Ahora ya estamos preparados para empezar a elaborar un documento en el que expresemos todo lo que hemos trabajado anteriormente. La IMAGEN es fundamental para llamar la atención. Un documento bien diseñado y maquetado tiene infinitas probabilidades de llegar a éxito que uno que no lo esté. Dicho de otro modo, entregar un archivo “word” con dos imágenes pixeladas y texto sobre blanco, tendrá mucha más probabilidad de ir directamente a la papelera, incluso si eres campeón de España. Te vas a convertir en la imagen de una empresa, tienes que demostrarle a esa empresa que estás sensibilizado con dar una buena imagen.
Es importante que el dossier esté personalizado para cada marca a la que lo envíes. Tienen que notar que te has preocupado por conocerlos, y por ofrecerles algo que de verdad les puede interesar. Si la persona que lo recibe percibe que es un folleto comercial que se ha enviado en una lista de 100 correos sin distinción alguna, probablemente también irá a la papelera.
En internet puedes encontrar muchos post que explican el contenido que debe de tener un dossier de patrocinio deportivo.
8. PERSISTE.
Como un buen comercial de tu propio proyecto debes persistir. No tengas miedo de parecer pesado. Una vez obtengas un no por respuesta, aprovecha para pedir feedback y poder seguir mejorando en tu proceso de búsqueda de patrocinio. La única forma de mejorar es aprender de los errores, y la única forma de identificarlos es preguntar directamente a la persona qué les ha llevado a decirte no.
